Узнать рейтинг Joomla.
Здесь можно найти шаблоны joomla 3.

Когда что-то пошло не так: несколько историй о бизнес-факапах

Просмотров: 356

«Одна деталь может развалить весь проект»

В последнее время в бизнес-сообществе довольно популярными стали конференции, на которых предприниматели делятся историями не успехов и достижений, а провалов и ошибок. Интерес к таким ивентам довольно большой: чужие ошибки могут уберечь других от того, чтобы наступить на те же грабли. В декабре 2019 года в Барнауле состоялась конференция FailConf, посвящённая бизнес-провалам в сфере IT. В этой статье – истории нескольких бизнес-фейлов IT-компаний от участников FailConf.

Привести к провалу может любая мелочь
Вячеслав Богомолов
,
серийный предприниматель, бизнес-наставник

Я сменил десятки ниш за свою карьеру в бизнесе, и у меня были десятки факапов. Расскажу о трёх из них.

Когда важно менять бизнес-модель

В 2008 году у меня было два основных направления деятельности. Первое – ювелирка. Это были три розничных магазина в формате, похожем на продуктовые магазины у дома, в спальных районах Новосибирска. Второе – брокеридж. Мы помогали брать кредиты физлицам и юрлицам, работали с лизингом, факторингом и овердрафтами.

Но потом случился кризис, банки перестали давать кредиты, а ювелирка стала резко хуже продаваться. То есть все мои яйца хоть и были в разных корзинах, но они стояли в одном шкафу, и этот шкаф упал.

Я не знал, сколько продлится кризис, поэтому продолжал содержать бизнесы в том виде, в каком основал, в убыток. Пока однажды не понял, что у меня накопилось 7 миллионов долгов.

Следующие два года я потратил на войну со 100 кредиторами. Приезжали блатные, вызывался ОБЭП и т.д. Я потерял тогда не только кучу денег, но много здоровья, а также первый брак.

Что надо было сделать? Поменять бизнес-модель на обоих проектах . У людей на тот период была потребность в деньгах (особенно на фоне того, что банки перестали давать кредиты). Так что имело смысл просто организовать на базе моих ювелирных ломбарды. Также можно было запустить микрофинансовую организацию. А брокерское агентство сфокусировать на защите заёмщиков от банков и коллекторов, использовав его огромную клиентскую базу.

Как не надо выбирать партнёров

В 2012 году я создал МЛМ-компанию ( бизнес, построенный на принципах сетевого маркетинга – прим. редакции ). Я подумал: почему бы не сделать так, чтобы люди могли зарабатывать на любых товарах и услугах, которые регулярно нужны любой семье. Например, на бензине, лекарствах и продуктах.

Я поехал в Москву и договорился там, например, с «Билайном» (он согласился платить 15% тех денег, которые потратят на его услуги абоненты, и даже сделать для них специальный тариф), «Газпромнефтью» (компания дала 10%) и некоторыми другими известными компаниями. Схема была отличная.

Я зарегистрировал фирму в Англии (потому что российская юрисдикция не позволила бы наш формат работы), мы стартовали.

Но для развития такого проекта был нужен большой объём инвестиций. Так что я нашёл акционеров, которые предоставили. А потом у нас наступил момент непонимания: они восприняли ряд моих идей как обязательства – хотя это были просто задумки. Назрел конфликт, стало очевидным, что хотя у нас одни цели, но при этом разные ценности.

Урок, который я вынес: если у вас с партнёрами/инвесторами/супругами не совпадают цели и ценности, ваш союз не будет долгосрочным .

В общем, в итоге проект пришлось заморозить. И я пришёл к выводу о том, что надо было, во-первых, сразу искать партнёров с идентичными ценностями, а во-вторых, более чётко прописывать на бумаге все договорённости.

Как развалить бизнес из-за одной батарейки

В 2010 году я запустил один из первых за Уралом интернет-магазинов «Всё под заказ» с 30 тысячами наименований цифровой техники. Цена на эти товары формировалась в зависимости от двух бегунков. Первый позволял выбрать, как долго человек был готов ждать товар (от 2 недель до 3 месяцев). Второй – объём предоплаты (30-100%). К примеру, если ноутбук стоит 30 тысяч рублей, а вы были готовы внести за него 50% предоплаты и ждать 1 месяц, для вас эта единица товара стоила бы 27 тысяч рублей. А если готовы ждать 3 месяца и внести 100% предоплаты, ноутбук стоил бы 25 тысяч.

Фишка была в том, что мы закупали товар оптом и за счёт этого могли обеспечить низкий ценник. Чтобы набрать оптовую закупку, в свою очередь, нужен был большой объём заказов. А крупная предоплата позволяла нам не задействововать свои оборотные средства, делая заказ за деньги клиентов.

Мы разместили наш проект на площадке-агрегаторе Price.ru - и нас снесли лидами. Спрос был огромный. Но однажды некий пожилой человек заказал у нас батарейку для телефона Samsung за 500 рублей. Так вышло, что из-за чьей-то оплошности батарейка на склад не пришла. И мы спустили эту ситуацию на тормозах. А человек не поленился и написал на нашей площадке-агрегаторе негативный отзыв.

Проблема была в том, что огромное количество довольных клиентов отзывов не оставляло. Ведь чтобы это сделать, тогда надо было пройти десять кругов ада: зарегистрироваться, подтвердить аккаунт через почту, потом сделать что-то ещё… А вот тот недовольный человек эти круги прошёл. В итоге на нашей карточке компании в интернете стал висеть всего один отзыв. Негативный.

Объём наших заказов после этого упал в два раза. Мы не смогли набрать нужный объём закупок, не смогли сделать новый заказ и выполнить текущие заявки – и новые недовольные тоже шли и писали плохие отзывы. Потом нас даже дергали в ОБЭП и спрашивали, зачем мы замутили финансовую пирамиду. Проект завалился.

Что надо было сделать? Не тянуть время, а перейти через дорогу, купить эту несчастную батарейку в «Евросети» за 700 рублей и отдать клиенту . Цена вопроса была бы 200 рублей. Ну и, конечно, лучше бы заранее стимулировать людей оставлять хорошие отзывы. 

1000 и 1 способ завалить переговоры

Екатерина Мамонтова (исполнительный директор),
Антон Бордаковский
(руководитель проектов),
scrum-студия Sibirix

Не дать менеджерам свободы

Екатерина : Картинки, которыми обычно иллюстрируют переговоры в стоках, не ассоциируются у меня с переговорами вовсе. По тому, что на них изображено, очевидно, что люди там просто собрались поговорить.

Более близкая мне ассоциация – сцены из фильма «Переговорщик». Потому что в этом случае у человека есть конкретная задача и серьёзная ответственность: он рискует жизнями людей. То есть у него на кону стоит что-то серьёзное. Он хочет не поговорить, а договориться.

Так вот: при попытках договориться всё может пойти не так с начала и до самого конца. Мы многократно убедились в этом на своём опыте и вывели ряд правил, позволяющих минимизировать риски того, что переговоры будут зафейлены.

Как же подготовиться к переговорам? Во-первых, важно легализовать для менеджеров самостоятельные решения в каком-то установленном ценовом диапазоне . Это позволит не откладывать принятие многих решений в процессе переговоров. А если заказчик будет требовать слишком много, у менеджера будет внутренняя уверенность на то, чтобы просто сказать «нет», не объясняя причин, и идти в этом до конца. Иногда это необходимо.

Во-вторых, нужно заранее обозначить все точки коммуникации менеджеров с начальниками и подчинёнными . Потому что помимо скачков с темы на тему (которые постоянно происходят в переговорах), могут происходить ещё и вертикальные скачки. Человек поговорит с менеджером, его что-то не устроит – он обратится к начальнику, потом позвонит на горячую линию, потом попробует через чатик выйти на разработчика и лично с ним что-то порешать. Или вообще напишет что-то в своих соцсетях.

Не отделить правду от неправды

Антон : Нужно отделять в переговорах факты от манипуляций, провокаций и искажений . Важно иметь в виду, что в большом потоке правды легко пропихнуть маленькую ложь – но именно она окажется решающим фактором. Если это не предотвратить, можно в один из моментов начать возражать против справедливого утверждения (и тогда вас можно будет обвинить во лжи). Или – соглашаться на провокацию. Всё это - провал переговоров.

Недавно у нас был случай, когда мы прямо распечатывали письмо клиента и разными маркерами выделяли там разные виды утверждений. Чтобы на следующий этап переговоров выходить подготовленными.

Не сделать презентацию полной

Екатерина : Много неприятных вещей мы получили на том, что не давали сразу полную информацию по проекту. Это важно, нельзя ограничиться ссылкой и даже кратким пояснением.

Когда клиент впервые видит дизайн-проект – что-то, что можно «потрогать», на что можно проэмоционировать – нужно дать ему возможность это сделать, но предусмотрев какие-то из реакций.

Теперь мы делаем только полномасштабные презентации, включающие видео-демонстрации основных функций и т.д . Мы готовимся к возражениям, стараемся сразу сделать больше, чем обсуждалось, и сразу предлагаем альтернативы (чтобы если наше видение прекрасного не совпало с видением другой стороны, у нас было наготове другое прекрасное).

И всё это сразу повышает вероятность того, что переговоры будут успешны.

Быть пропассивным

Екатерина : Пропассивность – это лень/устал/много других проектов/ у меня лапки, и поэтому я не сделал что-то сверх оговоренного с клиентом. Это способ завалить переговоры, даже не вступив в них.

Если вы проповедуете пропассивность, в конце вашего взаимодействия клиент вам скажет известную фразу «мы всё сделали за вас». Или «вы сделали не то». Или вы будете постоянно сталкиваться с какими-то «неожиданностями»: клиент всё время будет вести себя так, как вы ТОЧНО не предполагали. Или в итоге ни вы, ни клиент не будете знать, чего вы вообще хотите от клиента.

Лучше быть все-таки проактивным . Тогда вы точно будете знать, где может бомбануть, и будете к этому готовы.

Антон : Например, клиент хочет огромную красную кнопку на промо-блоке. Выглядит, как… как огромная красная кнопка на промо-блоке. Но вам надо нарисовать её, нарисовать хорошую альтернативу – и показать клиенту всё это, сказав: вот ерунда, а вот – конфетка. И это будет гораздо лучше, чем просто в переговорах сказать «ваша красная кнопка нам не зашла» или, тем более, молча поставить эту кнопку.

Ещё хороший пример проактивности – апсейл. Это не когда вы втюхиваете ненужную фигню, а когда вы заранее думаете, что поможет проекту, который вы создали, развиваться дальше. Ведь на моменте запуска его жизнь не заканчивается. Если вы правильно и наглядно донесёте это до клиента, то покажете, что вы с ним заодно. И получите довольного заказчика сейчас и новые интересные задачи в будущем.

А когда вы за пропассивность, ваш апсейл заключается во фразе волка из мультфильма «Ты это. Заходи, если чё».

Не планировать «упорки»

Екатерина : «Упорки» всегда есть. И лучше, если вы их запланируете. Сразу выявляйте слабые места проекта, закладывайте резервы и формируйте план купирования ваших «упорок» заранее. Вы должны знать, что будете делать с «упоркой» до того, как она случится .

У нас на командах есть «диаграмма сгорания», за которой мы постоянно следим, есть контрольные точки на всех этапах работы. Мы постоянно держим руку и на пульсе клиента, делая это при помощи анкетирования на разных этапах работы («оцените по десятибалльной шкале, насколько вы довольны…»). Если делать это дружелюбно, это хорошо работает. И потом помогает в переговорах, на которых мы спрашиваем – где на текущем этапе мы не дожали.

Также важно перед переговорами проверить, что у вас всё ок с аппаратурой, определить регламент встречи и узнать, кто вообще будет на связи (например, если технический специалист, нужно быть готовым ответить на технические вопросы).

Антон : У меня однажды был заготовлен 30-минутный спич на тему сметы, которую я должен был презентовать заказчику. До сих пор переживаю, что так его никому и не рассказал: заказчик на том конце провода был в таком ужасе, когда увидел стоимость работ, что переговоров не случилось. Но в том случае ошибка была в основном в том, что надо было сразу определить, на какой бюджет вообще рассчитывал клиент.

Не фиксировать договорённости

Антон : Переговоры можно завалить и после их успешного завершения. Да, после двухчасовой беседы у вас наверняка будет 20 непрочитанных сообщений в мессенджерах, сотрудники будут стоять в очереди со своими запросами, поесть некогда. Но! Если не зафиксировать немедленно всё, до чего вы договорились, то два часа вы проговорили впустую.

Поэтому не забывайте сразу фиксировать всё ваши договоренности с респондентом сразу после встречи . А также - сразу назначить дату следующей коммуникации. Никакого «просто поговорили и разошлись». Количество зафейленных переговоров на этом месте – зашкаливает.

Ругать клиента

Екатерина : А можно ли завалить переговоры после того, как вы всё сделали правильно, отметили договорённости и отключились? Способ есть!

Для этого надо просто высказать всё, что у вас накипело в душе про клиента, – а человек на том конце провода, например, не отключился. Или более распространённый пример: отправить в переписке гневную тираду про клиента – но случайно ему же.

Антон : Я лично скидывал так контакты клиента, подписав его «не ЛПР» (не лицо, принимающее решение). Как вы думаете, кому я их случайно отправил?

Екатерина : Или было, когда клиент скинул нам какую-то, по нашему мнению, дичь, и мы хотели переслать её одному из менеджеров с соответствующей подписью. Но отправилось не ему…

Или однажды заказчик был в чате с разработчиками, прислал много правок, и разработчики прямо там начали комментировать не только правки, но и какой «молодец» сам заказчик с этими своими правками и что они о нём думают.

В общем, теперь у нас есть правило: мы вообще не говорим о клиентах плохо. Ни в личных переписках, ни где-либо. Чего и вам советуем.

Бояться договариваться

Антон : Наибольшее количество фейлов на переговорах можно сделать на этапе возражений. Это опасная штука потому, что зачастую мы не все из них можем предсказать. Что-то выбивает нас из колеи, включаются эмоции, и мы забываем всё, что прорабатывали накануне.

Мы воспринимаем непредсказуемую реакцию как опасность . Две основные реакции на опасность – напасть (агрессия) и спрятаться (уйти от принятия решения). Обе реакции ведут к неконструктивному диалогу, если мы не сможем ими управлять.

На самом же деле у высказанных возражений есть важный плюс: если они высказаны не были, ваши переговоры продолжатся в голове у заказчика, только в этом случае вы ничего не сможете «отбить». «Что-то не то», «всё какое-то стремное», «вы вообще меня не понимаете», «вы не профессионалы», «за что я вам деньги плачу» - хорошо, если всё это говорится вслух.

Поэтому удачных всем переговоров и проактивности!

https://biz360.ru/materials/kogda-chto-to-poshlo-ne-tak-neskolko-istoriy-o-biznes-fakapakh/

 

Почему умные и трудолюбивые люди не всегда добиваются успеха

мая 07, 2020

В нашем обществе распространен стереотип о том, что умные люди, которые раст

Как хобби помогает в работе и бизнесе

мая 05, 2020

У многих свободное время есть, но проходит мимо. Вырываясь из суеты, челов

15 полезных вещей, на которые стоит потратить свободное время

мая 04, 2020

Наше время на этой земле ограничено. Многие осознают это, но тем не менее

Самые неочевидные, но эффективные способы борьбы со стрессом во время самоизоляции

апреля 04, 2020

Сократите список подкастов Сейчас, когда большинство онлайн-школ открыли беспла

Бизнес на удаленке: инструменты организации и контроля работы сотрудников

марта 31, 2020

2 апреля в 11.00 по Москве приглашаем на вебинар всех руководителей, которые отправи

Топ-6 форматов вебинара, которые активно развивают ваш бизнес

марта 31, 2020

Вебинар — это эффективный и разноплановый инструмент для продвижения товар

         Вятский государственный университет Ставропольский государственный аграрный университет