Узнать рейтинг Joomla.
Здесь можно найти шаблоны joomla 3.

Что делать, когда продажи падают

Просмотров: 401

В отделе продаж затишье. Радость от передышки уже начала сменяться тревожными мыслями о плане, бонусах и нерадужных перспективах. Оказывается, из таких ситуаций можно извлечь пользу. Эксперты рассказывают как. 

Иногда динамично развивающийся бизнес сбавляет обороты, и количество заключаемых сделок снижается. В одних компаниях, спрос на продукты которых колеблется от сезона к сезону, такое происходит регулярно и закономерно, в других — внезапно. Как бы то ни было, реагировать на сложившуюся ситуацию нужно правильно. Опрошенные HubSpot эксперты советуют руководителям отделов продаж вспомнить, что в основе успеха компаний лежит качественный рост, и использовать периоды затишья с умом. А для этого совершить ряд важных действий.

Статья будет полезна тем, кто боится застоя в продажах, мечтает научиться эффективно его преодолевать, а также извлекать из таких периодов максимальную выгоду.

Итак, что же делать, если бизнес замедлился? Конечно, не впадать в панику. И действовать по плану, приведенному ниже.

Покопайтесь в CRM-системе

В периоды снижения продаж у работников отдела и его руководителя появляется время, которое они могут потратить с пользой. Если вы возглавляете команду, отследите эффективность ее работы, опираясь на данные CRM-системы. Правильные настройки позволят вам получить массу нужной информации. Так, в системе отражаются следующие показатели:

• активность продаж;

• пайплайн (весь массив сделок продавцов на разных стадиях завершения);

• средняя продолжительность цикла продаж;

• лидогенерация (поиск потенциальных клиентов и получение их контактов);

• эффективность каналов продаж;

• конверсия (отношение реальных покупателей к потенциальным).

Кроме того, руководитель отдела продаж может использовать CRM-систему, чтобы понаблюдать за тем, как работают подчиненные: насколько аккуратно и полно они вносят в систему личные данные, информацию о компании, клиентах, сделках и т. п.

Укрепите отношения в команде

Хорошие отношения между коллегами и руководителя с подчиненными нередко определяют успех команды. В периоды снижения активности продаж посвятите время налаживанию таких отношений. Дайте подчиненным обратную связь об их работе, если давно этого не делали, а также позаботьтесь об обмене опытом между ними. Это пойдет команде на пользу, сделав ее более продуктивной.

Проведите профилактику выгорания

Из почти 7500 людей, ежедневно проводящих в офисе по 8–9 часов, 23% испытывают выгорание очень часто или всегда, 44% — иногда. Между тем подобные ощущения влияют не только на производительность отдельных работников, но и на атмосферу в офисе.

Общаясь с подчиненными, обращайте внимание на их эмоциональное состояние. Отмечайте, с каким настроением члены команды говорят о работе, обсуждают ли планы, консультируются ли с наставниками. Заметив признаки выгорания у подчиненных, попробуйте исправить ситуацию: предложите взять дополнительный выходной, помогите составить индивидуальный рабочий план или попасть на мотивирующее профильное мероприятие.

Обозначьте команде другие цели

Обычно отдел продаж ориентируется на месячный или квартальный план. Однако у этих людей могут быть другие цели. Попросите подчиненных в периоды затишья сосредоточиться на том, чтобы закрыть определенное количество сделок в установленный период.

Помогите команде не забывать и о мелких целях. Даже небольшие достижения во время «просадки» настроят команду на успех.

Уделите внимание техникам продаж

Упрощенная версия цикла продаж включает поиск потенциальных клиентов, налаживание контактов с ними, исследование потребностей потенциальных клиентов, предложение и заключение сделки. Для каждого этапа есть свои техники. Попросите подчиненных отрабатывать их по мере возможности.

• Привлекать аудиторию, например, через соцсети, рассылки или персонализацию продаж.

• Проводить исследовательские звонки клиентам, чаще задавая вопрос «Почему?».

• Искать темы для разговоров с клиентами, изучая социальные сети или пресс-релизы компании.

• Практиковать самопрезентацию во время публичных выступлений или на тренингах.

• Отрабатывать различные способы заключения сделок: мягкое закрытие (когда продавец рассказывает о преимуществах продукта, не предъявляя клиенту никаких требований), предполагаемое закрытие (когда в конце презентации продавец уточняет у клиента, соответствует ли продукт компании его потребностям) и закрытие под острым углом (когда продавец, например, неожиданно соглашается на условия клиента и, заставая его тем самым врасплох, пытается тут же закрыть сделку). 

«Прокачайте» подчиненных

Когда у работников отдела продаж появляется время, логично использовать его для повышения их квалификации. Подчиненные могут:

• получить дополнительные знания о продукте в компании;

• посетить профильные конференции;

• изучить отраслевые блоги;

• получить новые сертификаты;

• пойти на курсы.

Профессиональное развитие поможет работникам расширить горизонты и быть более активными, включенными в работу и продуктивными, что может обеспечить команде успех и в итоге повысить выручку.

Усовершенствуйте процесс продаж

Чтобы успешно продавать, ваша команда должна опираться на представления о принятом в компании процессе продаж. Понаблюдайте за взаимодействием подчиненных с клиентами, рассмотрите цикл продаж, отметьте, как быстро клиенты совершают нужные шаги и что их к этому побуждает. Так проще всего понять, какие схемы работают, а какие — нет.

Кроме того, подобные наблюдения позволяют выявить процессы или действия, которые можно автоматизировать, чтобы разгрузить команду. С помощью современных CRM-систем сделать это довольно просто. Так, вы можете автоматизировать взаимодействие ваших торговых представителей с потенциальными клиентами, рассылку электронных писем, направленных на поддержание контакта, и отслеживание активности потенциальных клиентов.

Проведите конкурентный анализ

Когда бизнес замедляется, наступает время выяснить, в чем вы обходите конкурентов, а в чем проигрываете им. Сравнение предложений на рынке помогает команде продавцов успешнее позиционировать продукт компании во время переговоров с клиентами. Конкурентный анализ способен:

• выявить свободные ниши на рынке;

• обозначить тенденции рынка и соответствие/несоответствие им вашего продукта;

• повысить эффективность продаж.

Пообщайтесь с клиентами

Воспользуйтесь затишьем в бизнесе, чтобы побольше узнать о клиентах. Это поможет отделу продаж составить адекватный портрет клиента и собрать истории покупателей. Последние можно использовать, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов.

Первым делом найдите клиентов, успешно использующих ваш продукт, и отправьте им электронное письмо с коротким рассказом об идее исследования. Тем, кто откликнется, пришлите вопросы интервью, а затем соберите и обработайте полученные данные.

Поищите клиентов вместе с маркетологами

Сотрудничество отделов маркетинга и продаж нередко оказывается продуктивным в деле поиска новых клиентов. Эти специалисты могут обменяться опытом и знаниями о существующих клиентах, что, скорее всего, позволит расширить видение потенциальной аудитории, а значит, и пространство поиска.

Обсудите новые продукты

Продавцы лучше других знают мнение клиентов о ее продуктах и несовершенстве предложений, так как регулярно получают отзывы покупателей. В период снижения продаж попросите подчиненных устроить мозговой штурм, а затем поделиться идеями относительно усовершенствования продуктов с вами и командой разработчиков. Вы наверняка увидите, какие полезные товары и услуги отсутствуют среди предложений компании, а разработчики поймут, как улучшить существующие продукты.

Разработайте стратегию на будущее

Быть готовым ко всему нельзя, но можно составить план на будущее и следовать ему. В таком плане необходимо прописать стратегии продаж, включая цели команды, тактику, характеристики аудитории и потенциальные препятствия. Детальная проработка подобной стратегии обеспечит вашим подчиненным успех и устойчивый рост.

Выводы

Периоды снижения продаж могут быть полезны, если помнить, что основная задача команды и бизнеса в целом — устойчивое развитие, и действовать в соответствии с ней. Эксперты в сфере продаж советуют использовать это время, чтобы провести важную работу как с работниками отдела продаж, так и с клиентами. В список необходимых мероприятий входят следующие:

1. Сбор полезной информации о подчиненных и их взаимодействии с клиентами с помощью CRM-системы.

2. Налаживание отношений с командой и внутри нее.

3. Профилактика выгорания работников.

4. Постановка актуальных, в том числе небольших, целей перед подчиненными.

5. Отработка различных техник, соответствующих каждому из этапов цикла продаж.

6. Повышение квалификации работников.

7. Проведение конкурентного анализа.

8. Получение обратной связи от существующих клиентов и сбор их личных историй.

9. Расширение аудитории и поиск новых клиентов.

10. Обсуждение новых продуктов и поиск способов доработки уже имеющихся.

11. Разработка стратегии на будущее.

Источник: https://blog.hubspot.com/sales/slow-business? fbclid=IwAR3K5sV1PMcgR4Cm4xS4brQEtEbFl_BSU-YNDlFsc1gk_XFio8ttH5e_yLw

 

Поддержка ИНК новой принципиальной схемы организации и структурирования системы науки и высшего образования Российской Федерации

июля 07, 2020

В Программе стратегического академического лидерства, представленной Министром

Вклад ИНК в достижение целевых показателей результативности национальными исследовательскими университетами

июля 07, 2020

Министерство науки и высшего образования Российской Федерации в рамках Программ

Вклад ИНК в реализацию национального проекта «Образование» в высшей школе

июля 07, 2020

По итогам заседания президиума Совета при Президенте Российской Федерации по

Гибель слонов в Ботсване в 2020 г.: научная трактовка на основе датасета ИНК

июля 03, 2020

Елена Геннадьевна Попкова доктор экономических наук, профессор, ведущий науч

Институт научных коммуникаций: инструкция по применению.

июня 30, 2020

Мы помогаем строить научную карьеру и реализовывать потенциал исследовательских

Международная конференция «Изменение климата в условиях индустрии 4.0»

июня 29, 2020

13 ноября МГИМО совместно с Институтом научных коммуникаций (ИНК) проводит ме

Новые проекты ИНК: слушайте, читайте, присоединяйтесь!

июня 27, 2020

Институт научных коммуникаций представляет вниманию коллег и партнеров свой нов

У ИНК появился свой телеграм-канал http://t.me/iscvolga

июня 26, 2020

Друзья, каждый день ИНК делится с вами актуальной научной информацией. Мы пишем до

ДГТУ И ИНСТИТУТ НАУЧНЫХ КОММУНИКАЦИЙ ПОДПИСАЛИ СОГЛАШЕНИЕ О СОТРУДНИЧЕСТВЕ

июня 22, 2020

В дистанционном формате состоялось подписание соглашения о сотрудничестве в сфе

5 известных российских компаний, стартовавших или совершивших прорыв в кризис

июня 12, 2020

Известный экономист Питер Друкер как-то сказал, что у истоков каждого успешного п

Подлинная мотивация

июня 09, 2020

Два типа задач Есть два типа рабочих задач — алгоритмические и эвристическ

5 простых способов разглядеть бизнес-идею у себя под носом

июня 08, 2020

Спросите любого предпринимателя: всегда ли он знал, что хочет стать предпринимате

Прошла онлайн-конференция «Власть, бизнес, образование: восхождение к человеку»

июня 03, 2020

21–22 мая 2020 года в Красноярске состоялась III Всероссийская научно-практическая

Ученые СКФУ обсудили вопросы развития современного общества и права в условиях цифровой реальности

июня 02, 2020

29 мая в Северо-Кавказском федеральном университете состоялась Международная нау

Журнал ИНК

мая 23, 2020

Дорогие амбассадоры института научных коммуникаций! Спешим представить вам наш

Облачное решение Центра компетенций НТИ по большим данным МГУ применяется врачами в борьбе с COVID-19

мая 22, 2020

Проект, направленный на автоматизированную обработку и интерпретацию медицински

В России разработан основополагающий национальный стандарт по большим данным

мая 21, 2020

Технический комитет 164 «Искусственный интеллект», созданный на базе РВК, под

Арктическая грядка

мая 20, 2020

Гидропоникой называют технологию выращивания культурных растений без участия по

Гидропоника

мая 19, 2020

К югу от Йокогамы, в небольшом портовом городке на берегу Токийского залива, распо

Инновационные технологии в растениеводстве

мая 18, 2020

Ежедневно разные отрасли науки и техники создают новые технологии, позволяющие а

Направления совершенствования производства в растениеводстве

мая 16, 2020

Одним из важнейших направлений совершенствования производства в растениеводств

Проблемы сельского хозяйства - есть ли решение?

мая 15, 2020

Каждый год нам нужно все больше природных ресурсов.  Численность голодающих ув

Почему умные и трудолюбивые люди не всегда добиваются успеха

мая 07, 2020

В нашем обществе распространен стереотип о том, что умные люди, которые раст

         Вятский государственный университет Ставропольский государственный аграрный университет